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惠普发力中国手机市场亟需改变渠道模式

发布时间:2019-04-25 16:54:58

近日中国惠普取得牌照,由于此前中国惠普已经拿到信息产业部的“入销售许可”,这意味着历经两年的申请和审批流程后,惠普终究获得在中国生产和销售自有品牌的通行证。

中国惠普获得牌照将有助于加速其在中国市场的发展进程,同时,在PC领域积累多年的品牌效应也将为惠普开辟中国市场提供广泛的潜伏用户。但是,易观国际认为,作为市场的后进入者,惠普欲在强者愈强的中国市场分一杯羹,亟需改变目前仅依赖神州数码进行代理分销的单一渠道模式。

易观国际认为,神州数码虽然具有庞大的IT产品销售络并具有成熟的IT渠道管理经验,但是与IT产品的差异性决定了IT渠道经验不能简单复制到渠道中。缺少对市场的了解细分和对区域市场的覆盖使神州数码的渠道竞争力大打折扣。而作为传统的IT产品分销商,神州数码对IT渠道的大量投入和关注也严重削弱了其在渠道中资源配置。

另外,从渠道本身的发展来看,惠普采用的代理模式中间环节较多,代理层层铺货使利润大幅缩水,同时,总代理模式单纯覆盖1二级城市而导致的铺货率、上柜率低亦不利于惠普新品的推广。易观国际认为,在目前渠道多元化和扁平化的情势下,在竞争对手纷纭根据不同时期产品定位作出相应渠道策略调整时,惠普若固守目前单一的总代理模式,将难以确保对有效市场容量的覆盖和对销售终端的有效控制。

易观国际建议中国惠普可将直供模式和FD模式(省级直控分销商)作为目前渠道的重点。具有渠道扁平化优势的直供模式可以规避代理模式所产生的渠道存货及利润层次多的弊端。同时产品的创新和品牌优势也将加大中国惠普与连锁销售企业对话的砝码。而FD模式则有助于中国惠普将产品向三四级城市推行,在提高自身运营效力的同时增强对销售终端的有效控制。中国惠普可利用旗舰店方式将各系列产品进行有机组合,借助整体营销优势和与PC客户资源的共享带动销售。同时,中国惠普应加大体验营销力度,通过不断优化的产品服务所形成的口碑相传激起用户的再次购买。

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